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当技术壁垒逐渐消弭 AI新贵真的难挡安防行业老炮的逆袭?

发布于2019-08-23 07:50:30

导读: 多数借着人工智能这股东风成立的安防新技术公司,仍停留在“数据处理”和“反馈”阶段,还没有触及到“深度分析”这一更深层次的服务上。撰文|宇多田从19世纪?/div>

多数借着人工智能这股东风成立的安防新技术公司,仍停留在“数据处理”和“反馈”阶段,还没有触及到“深度分析”这一更深层次的服务上。

撰文|宇多田

从 19 世纪末 21 世纪初到现在,视频监控市场曾伴随着技术变革发生过一场“温水煮蛙”式的行业洗牌。

彼时仍然是模拟摄像机的天下,涉及到模拟技术的专利牢牢把控在日本电子巨头的手中,中国公司基本无计可施。

不过,面对已经在 20 世纪末开始冒头的数字范式与网络高清技术,模拟时代的王者们虽然采取了行动,但仍有些无动于衷,因为他们不愿放弃传统模拟市场庞大需求带来的丰厚利润。

他们的这番认知直到 2013 年都是准确的:

根据中国公共安全网提供的数据显示,2013 年模拟监控板块仍然占据了 70% 的视频监控市场。

但是在 2016 年,这个数字降到了 50% 以下;2018 年,根据中国产业信息网的粗略预估,模拟监控市场占有率将低于 30%。

伴随着新技术产品逐渐掌控大局,旧势力也许并没有倒下,但像海康、大华一类的新一批安防巨头却迅速成长起来。

回看这段视频监控市场的技术升级史,尽管不能完全将其与人工智能给安防市场带来的新机会相提并论,但行业本身的属性决定了某些历史细节将重演。

譬如,拥有核心技术优势与研发实力的公司将率先打入市场;

譬如,以这项新技术为突破口,一大批同类技术供应商及服务商会涌入市场;

再譬如,在技术门槛逐渐降低,技术基本应用进入到稳定期后,价格战将随时打响。

对照当下的 AI+ 安防市场,在人脸识别技术应用逐渐趋于成熟的同时,“价格战”将再一次成为常规策略,这定会让一批公司被淘汰出局。

此前曾有媒体报道,2018 年一些地方与人脸识别相关的标的案例,中标价低到连硬件成本都无法满足。

这虽然不能充分证明市场现状,但显然价格战的火苗早已在这批 AI+ 安防的公司中燃起。

但这一次,行业内人士并没有无动于衷。因为安防市场的新一批创业大军,分裂为两股画风完全不同的“新势力”:

一方是被 VC 们寄予厚望、由各种名校博士与技术大牛组成的明星 AI 公司,他们先将一只脚迈入了安防市场;

而另一帮,则是由“安防老炮”集结而成的江湖人士,目标明确主攻这块肥肉。

后者大多在安防产业里沉浮了十几二十年,熟谙圈内工程商、运营商、集成商等等各类角色的运营模式与项目招标的运行流程,积累了丰厚的行业资源。

面对“雪亮工程”等新一轮建设浪潮背后潜藏的市场机遇,这群深谙市场游戏法的人觉得机不可失,最终一撸袖子创业单干,并召集了一批曾经有过业务交集的行业与技术人才。

“猎熊座”就属于后者。

这家成立于 2015 年的安防服务公司,由于创始团队大多拥有运营商背景,行事带有 2B 行业典型的低调风格,鲜少对外发声。

而截止 2018 年 7 月,他们在今年上半年就已经拿到了 3000 多万销售额的订单,目前正在做 800 个小区的安防相关项目。

“我们已经保持了 3 年还算不错的利润率,现金流一直为正。”

以上业绩数字出自创始人周伟之口,他是一个典型的行业老炮儿。

猎熊座 CEO 周伟

在先后任职中国联通的销售与公安业务产品经理后,周伟离职并参与了多家移动通信产品及互联网安全检控公司的创办。也就是说,猎熊座并不是他唯一一家公司。

又根据天眼查提供的数据显示,他目前担任 17 家公司的法人或董事,可以被看作是一名成功的连续创业者。

在采访中,周伟曾反复强调公司的定位——“猎熊座不是一家人脸识别公司,也不是一家大数据公司,而是一家有硬件生产能力的数据服务商”。

但实际上,如果从一些能搜集到的公司资料与业务案例来看,这家“安防数据服务商”的技术维度,已经找不到它与其他技术供应商及大数据公司“能做”与“不能做”之间的明显差异:

基于 RFID 技术追踪电动车轨迹。简单说就是给电动车装 RFID 射频芯片,然后在一些道路上的监控摄像头上装设读卡器,帮公安捕捉电动车行驶轨迹,主要目的是防盗。

把一个镇上的各种摄像头数据都汇集起来并进行整理。也就是说,在与公安签署协议后,把各种摄像头的图像监控数据做统一整理,然后进行目标检测并做结构化处理。

在给上海周浦做的案例中,做人脸比对,帮公安抓逃犯。

在小区内连通摄像头并采集图像数据,针对小区陌生人出入管理以及社区犯罪进行分析监控。

为了提升图像的云端处理效率,将配置好的高算力服务器设备,以及可以给摄像头在前端进行数据结构化处理的智能网关设备(减少传输的数据量)卖给公安或小区,实现所谓的“采集端化,比对云化”。

早在 2013 年,RFID 在安防领域的应用就已经普及开来,这项技术甚至称得上是“古老”;

而人脸识别正确率达到多少百分比,视频结构化以及“抓逃犯”等字眼,也几乎是目前所有 AI 技术公司的“标配能力”;

甚至于在天眼查上,我们发现同类别的大大小小公司多达几十家。

但在采访过程中,他们展现出的一些有安防行业特性的“产品经理思维”(不知这是否与创始人做过公安业务产品经理有关)却能够给人一些启发和思考。

譬如,他们表示不碰“摄像头”,认为这一点完全是从终端用户需求出发”。

“本来这个市场就竞争惨烈了,而且有龙头老大在。”周伟对此有自己的一些顾虑,

“反过来想,在跟上海有关公安部门沟通时,其实他们真正的问题不在于摄像头,而是摄像头的数据没法用起来。

这还是 2016 年他们主动向我提出的一个要求,他们当时就抱怨数据没法用啊,但从来没对摄像头本身有什么想法。

毕竟你一换摄像头不可能整个城市的都换掉,通常一批一批的,所以摄像头的版本一定是 ‘八国联军’,数据整合的环节很让人头疼。”

另外一点,则是“搞清楚你的合作伙伴想的是什么”。

通常在安防市场,技术公司很难单打独斗,也不太可能直接去拿政府订单。他们可能需要与当地集成商进行紧密合作,后者有资格参与项目竞标。这基本是在一个地区“扎稳业务脚跟”的开始。

譬如在 2017 年 11 月,商汤科技与**安防集成商巨头立昂技术宣布,双方出资成立合资公司**汤立科技有限公司(商汤科技出资比例 51%,立昂技术出资比例 49%),共拓**智能安防市场。

也就是说,除了安防终端用户,集成商也能算得上是技术公司的“大客户之一”。

而猎熊座也不例外,除了上海地区,他们在各地都需要通过合作伙伴来推进业务。甚至于在推进智慧小区这类项目上,周伟认为更多是取决于集成商的态度。

“很多时候要看集成商推不推你的产品,这是很关键的。而且集成商有个缺点是压货压的厉害。他们是不可能给你货到付款的,除非你产品够牛逼。

一般情况下,他会先让你送 10 台设备过来试一下,然后跟你讲价格能不能便宜一些,先付你 20%~30% 的定金,项目结束才能拿到全款。”

但是,如果技术公司与集成商建立了良好的合作关系,产品和服务打下了好口碑,那么很有可能多家集成商都使用你这一套软硬件方案。

因此,作为技术解决方案提供商,在某种程度上要“忧集成商之忧”。

而让集成商有所顾虑的则主要是三个维度:利润、项目完成率以及你的方案可部署性。

“利润一定是他最先考虑的问题,这除了涉及到他自己的利益,你给的价格高低也决定了他在投标中是不是有竞争力。”周伟认为这是集成商关心的头等大事。

“而项目完成率是指他需要预估整个项目的难度以及完整进度。完不成他肯定不敢做这件事。”

至于“方案的可部署性”,则是指技术方要全力配合集成商,因为集成商是不会做方案的。

“厂商不懂做方案,你帮它写;他也不懂这些新技术,你要帮他弄;还有商务和售后,你都要考虑怎么去实施和维护。”周伟甚至在招聘销售职位时都会提一个要求——必须懂标书,也会写标书。

很显然,集成商最关心的利润与技术解决方案的成本直接挂钩,这意味着软硬件供应商不可避免要降低自己的产品成本,来确保集成商会优先考虑自己。

“我们一台做人脸比对 GPU 服务器能同时处理前端摄像机 1350 路的图像监控,实时进行 1.17 毫秒实时比对,每路处理价格义已经降到了千元级别,”

周伟向我们透露了目前业内包括各种人脸识别公司的主流报价:“现在 1 路人脸识别(指比对)的报价,起码都几万以上。但我们差不多能做到它的十分之一以内。”

猎熊座服务器:一台是 GPU 服务器(做比对);一台为存储服务器;一台为做数据服务的服务器。

周伟的话印证了这个市场在某些领域已进入价格战阶段。

不过,虽然中小企业往往靠低价格取胜,但大企业在这个时候往往会凭借规模效应做出相同的举动。

周伟并没有否认这个观点,他透露,已经有传统巨头推出了新的高路数服务器,把给集成商的价格降到了每路千元级别。

但他驳斥了有媒体报道的“即便亏本也要把项目拿到,以便丰富案例”的做法。

“这种情况是存在,毕竟现在目前是一个跑马圈地的时代,都想先去抢占市场。

但对于普通创业公司来说,本身没融过多少资,没那么多钱挥霍,必须要保证现金流为正。

所以我们的成本与定价之间必须留有调整空间,必须先保证是赚钱的。”

目前,猎熊座正在制定更加详细的定价手册,而同一件产品或方案的价格将会有两个——一个是公开报价,另一个则是渠道报价,为集成商留出一定的空间来。

智能网关,对前端摄像机进行本地化图像处理

至于“项目完成进度”与“方案的可部署性”,既表明你这套软硬件的交货与装配时间有严格的限制,也意味着这套设备必须要标准化,易上手。

此前曾有拿到某独角兽产品的集成商抱怨,由于他们的方案不太易操作,理解起来有点麻烦,所以要招专业人才组建产品团队,专门“应付”这些产品。

这个事实在某种程度上似乎印证了周伟的“产品经理思维”:

“各地的集成商,非常熟悉当地市场,实施能力和落地能力都很强。但是他们研发能力比较弱,对新技术并没有深入了解。

所以我们要把产品做的相对标准化,最好是‘傻瓜式’的,你直接把插头插上去。然后对方说:‘通了吗’,你说‘通了’,把 IPD(集成开发模式)输进去,OK,结束了。”

“根据以往的经验,我们不能把集成商的施工人员当作懂服务器代码的研发型技术人员;

要把他们当作只会简单安装、调试的工程人员,然后再去设计我们这套人脸识别系统。”

根据周伟的描述,目前猎熊座的技术团队可做到在两小时内,用三台服务器与前端智能网关将整个区域部署完毕。

“我们第一期在做的 800 个小区,还会提供三年的服务。这些小区主要集中在一级城市,每个小区(处理)4~10 路不等,这是我们目前重点在做的项目,速度比较快。”

总的来说,每家活过三年的公司或多或少都会有自己的“独门武艺”。

但包括猎熊座在内,很多借着人工智能这股东风成立的安防新技术公司,仍然停留在“数据处理”和“反馈”阶段,还没有触及到“深度分析”这一更深层次的服务上。

因此,对于所有在这个领域的同类公司而言,在尽可能降低产品成本的同时,如果想摆脱“价格 PK”的束缚,不仅仅是去寻找新的应用场景,还要去围绕现有业务进行技术升级,并拓展边界应用:

“你看那么多图像监控,它的硬件已经在了,但是数据都在里面存着,太浪费了。围绕数据可以做的事情实在太多,我们还是要继续从这些数据中寻找金矿,用 AI 也好,其他技术手段也好,从上到下打通数据服务。

譬如,从技术升级方面考量,我们正在转移到数据的深层分析上来,特别是智慧小区的这类项目;

而从市场来看,民用安防市场的非硬件业务也是一个突破口,譬如我都已经连结小区了,为何不能将目标瞄准在小区用户身上呢?

再说,比起项目制的一次性收费,做小区的服务商这个角色,从长远来看,客户关系会维系的更长久,收益也会更多。”

价格战不可避免,但技术新贵,应该向狡猾的老炮们讨经验。

我是机器之心高级编辑宇多田(微信:fudabo001),欢迎业内人士与我们分享在 AI 圈发生的一切好玩故事。





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